Checkliste für Beratungsgespräche bei Finanz- und Versicherungsthemen

Viele Verbraucher trauen Versicherungsberater nicht über den Weg. Der Grund liegt oft darin begründet, dass es viele Versicherungsvertreter gibt, die nur auf den „schnellen Abschluss“ und somit die Provision aus sind. In der Branche wird beim Abschluss mit einigen Produkten sehr gutes Geld verdient, was für eine umfassende und kompetente Beratung auch erforderlich ist. Wer jedoch den Kunden schneller zu einer Unterschrift bewegt, mach ein gutes Geschäft.

Sehr viele Versicherungen werden auch über gezielte Vertriebe verkauft. Oft sind die Vertriebsorganisationen als Strukturvertrieb aufgebaut. Die neuen Vertriebsmitarbeiter sind dafür dar, neue Kunden (aus Ihrem „warmen Markt“) als Kunden anzuwerben. Die Verfügung erfolgt nur bei einem Abschluss. Versicherungsgesellschaften bezahlen bei einigen Versicherungen jedoch den Vermittlern jedoch auch eine sogenannte „Bestandspflegeprovision“, die dazu da ist, den Kunden dauerhaft zu seinem Produkt zu beraten. Von dieser „Bestandspflegeprovision“ kommt jedoch bei einem Vermittler eines Strukturvertriebes in der Regel nichts an, da er sonst keine Neukunden mehr akquirieren würde. Dies wäre natürlich schlecht für die Vertriebsgesellschaft. Das schlimme an den Vertrieben ist, dass diese oftmals auch von nebenberuflichen Mitarbeitern vermittelt werden – tagsüber sind Sie Bäcker und abends geht’s ums „große Geld“. Der fachliche Hintergrund wird oft in wenigen Wochenendseminaren beigebracht, wobei es im Wesentlichen um das Thema „Vertrieb / Verkauf“ geht.

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Was zeichnet eine gute Finanz- und Versicherungsberatung aus?

Ich möchte die Strukturvertriebe nicht gänzlich ins Abseits stellen. Ich selbst kenne persönlich hervorragende Fachexperten, die in solchen Vertrieben arbeiten – es ist jedoch nur eine Minderheit.
Im Folgenden hab ich Ihnen wesentliche Punkte zusammengestellt, die eine hochwertige und seriöse Beratung auszeichnen.

Grundlagenprüfung – sind existenzielle Risiken bereits abgesichert

Bei einem guten Berater stehen Sie im Mittelpunkt. Er fragt zunächst ob Sie existenzielle Risiken bereits abgesichert haben. Zu den Grundversicherungen zählen je nach Lebenssituation die private Haftpflichtversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, Unfallversicherung, etc. und wenn Sie eine Familie haben selbstverständlich auch eine (Risiko-)Lebensversicherung.
Eine gute Beratung hinterfragt darüber hinaus auch noch spezielle Risiken, die Sie zum Beispiel als Hundehalter in Form eine Hundehaftpflichtversicherung, etc. absichern können.

Aufnahme von Vermögensstatus, sowie Wünsche und Ziele des Kunden

Sie sind der Chef Ihres Lebens. Deswegen sollte es sich bei dem Beratungsgespräch auch um Ihre Wünsche und Ziele gehen. Ein guter Versicherungsberater zeichnet sich auch dadurch aus, dass er Ihre aktuelle Vermögenssituation aufnimmt, mit Ihnen Ihre Ziele durchspricht, sowie Ihr persönliches Anlageverhalten.

Anlagekriterien und Einstellung des Kunden werden besprochen

Der Berater sollte mit Ihnen die Anlagekriterien wie Flexibilität, Rendite, Sicherheit, etc. durchsprechen und bei den vorhandenen Produktvorschläge das Für und Wieder erläutern.

Aufklärung, wie hoch die Produktkosten sind

Aufgrund der gesetzlichen Vorschriften ist der Berater verpflichtet, Sie über die Kosten und seinen Verdienst zu informieren. Wer nichts zu verbergen hat, kann gut offen über das Thema sprechen.

Qualifikation des Beraters

Wenn Sie mehr von der Qualität Ihres Beraters wissen möchten, so braucht das kein Geheimnis sein. Sitzt vor Ihnen ein Schuster, der sich ein Zusatzverdienst verdienen möchte, oder ein gelernter Versicherungskaufmann mit 10 Jahren Berufserfahrung? Fragen Sie!

Lassen Sie sich aber hier nicht täuschen und blenden. Gerade die Strukturvertriebe verteilen Ihren Mitarbeitern gerne Abschlusszertifikate, Beratungsausweise, etc. deren Wert gegen Null geht.

Beratungsdokumentation ist pflicht!

Berater, die Ihre Aufgabe ernst nehmen, führen eine Dokumentation über das Beratungsgespräch. In diesem Beratungsprotokoll sind alle besprochenen Punkte, Ihr Finanzstatus, Ihre Wünsche und Ziele, sowie die gewählten Lösungen mit Ihren Vor- und Nachteilen, Renditeerwartungen, Risiken, etc.

Es ist klar, dass ein solches Gespräch dann einfach nicht in 2 Stunden fertig ist. Wenn Sie eine hochwertige Beratung wünschen, und darauf haben Sie ein Anspruch, dann müssen Sie sich die Zeit nehmen.

Art der Gesprächsführung

Achten Sie auf die Gesprächsführung Ihres Beraters. Versucht er Sie in eine bestimmte Richtung zu lenken? Baut er sogenannte „Ja- Fallen“ auf, in dem er Sie über gezielte Fragen – die immer mit „Ja“ beantwortet werden, zu einem schnellen Vertragsabschluss zu führen? Gute Berater haben das nicht nötig.

Wie und Wo komme ich an eine hochwertige Finanzberatung?

Wenn Sie eine umfassende und kompetente Beratung wünschen, sollten Sie sich von einem Versicherungsmakler oder Mehrfachagenten beraten lassen. Diese Berater sind nicht über Strukturvertriebe organisiert, das heißt, dass diese Berater an einer langfristigen Beziehung Interesse haben und nicht an dem schnellen Geschäft. Da diese Versicherungsberater auch Bestandspflegeprovision erhalten, sind Sie nicht immer auf Neuabschlüsse angewiesen.

Ein weiterer Grund für die Beratung durch Versicherungsmakler oder Mehrfachagenten ist, dass diese nicht nur Produkte von einer Gesellschaft vermitteln können, sondern von vielen. Hier können Sie direkt von der Neutralität und der Ungebundenheit des Beraters von einer Versicherung profitieren. Aus diesem Grund arbeiten wir von www.1aVersicherung.net bei allen direkten Kundenberatungen ausschließlich nur mit Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten zusammen.

Nehmen Sie die Beratung in Anspruch, Sie haben ein Anrecht darauf!

Ihr
Siegmar Bührle

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{ 3 comments… add one }

  • Ulrike Hähnlein 10. Juli 2012, 16:40

    Kommentar… So schön und richtig eine solche “Checkliste” ist, so traurig ist es , dass selbst hier der Verfasser Versicherungsvermittler inkl. Makler mit Versicherungsberatern durcheinander bringt. Versicherungsberater vermitteln keine Versicherungen und sind im Falle vorhandenem Versicherungsbedarfes leider in der Regel nicht sehr hilfreich. Der Kunde zahlt hier Honorar für die Beratung, muss sich zur Beschaffung des geeigneten Versicherungsschutzes aber weiter selbst kümmern. Also: ein guter Makler vor Ort ist aus meiner Sicht die erste Wahl. Man kann auch probieren, bis man den gefunden hat, bei dem man sich am besten beraten fühlt.

    Reply
    • Versicherungsvergleich 10. Juli 2012, 20:11

      Hallo Frau Hähnlein,

      vielen Dank für Ihr Feedback. Gerne nehme ich hierzu kurz Stellung.

      Wie Sie richtig anmerken, vermittelt ein Versicherungsberater eigentlich keine Versicherungen, sondern berät den Kunden – meist auf reiner Honorarbasis. Der Versicherungsberater, den ich im obigen Text gemeint habe, hätte viel mehr als Versicherungsberater mit “” geschrieben werden müssen, da dieser mehr Verkäufer wie Berater ist.

      Viele Grüße
      Siegmar Bührle

      Reply
  • Tom 13. August 2012, 15:49

    Ebenso sollte niemals ein Makler und ein Mehrfachagent in einem Zusammenhang genannt werden: Mehrfachagenten sind Verkäufer, die mehrere Gesellschaften vertreten und vermitteln können, aber quasi auf deren Seiten stehen. Makler stehen rein rechtlich auf der Seite des Kunden und vertreten ihn gegenüber den Gesellschaften. Es ist also unbedingt anzuraten, immer nur einen Makler aufzusuchen und auch gezielt nachzufragen, ob er ein solcher ist.

    Reply

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